¿Vendemos información o resultados?

Hace un tiempo me enfrasqué en una discusión en redes sociales respecto a la formación de coaches a través de CrossFit. El video en cuestión hablaba de cómo está lleno de entrenadores que no enseñan CrossFit y que entrenan atletas sin tener las credenciales. El video apuntaba a que esto era "una vergüenza" y atacaba un poco la responsabilidad personal.

Mi comentario apuntaba a otra cosa: preguntarnos por qué pasa esto. ¿Por qué los entrenadores no valoran este tipo de certificaciones? ¿Qué estamos haciendo como coaches para que realmente se le dé valor a este tipo de cursos? Y más importante aún, ¿cuánta responsabilidad recae en el que está cobrando por certificar?

Quiero usar estas líneas para desarrollar un poco más el concepto.

Primero. Los incentivos.

Acá tenemos que entender que cada certificación tiene un costo, y ese costo la pone a competir bajo el problema económico: necesidades infinitas y recursos limitados. Cada uno de nosotros toma estas microdecisiones en el día a día, y una certificación de cualquier disciplina no está exenta de eso. Es decir, ¿cuánto valor me asigna el mercado por tener este nuevo diploma? ¿Podré explorar otras fuentes de ingresos gracias a esto?

Puede ser polémico, pero creo que es importante medir el ROI de tus estudios. Estudiar es una inversión y no un gasto. Por lo mismo, en nuestro desarrollo profesional tenemos que apuntar a buscar aquello que aumenta nuestro valor en el mercado. Por más bonito que sea el conocimiento por sí solo, si no se traduce en una puesta en práctica que realmente impacte, te vas a quedar con algo que nadie valora y que simplemente se va a ir perdiendo en el tiempo.

Y digamos las cosas como son. Para un coach de CrossFit en este lado del mundo, hacer un Nivel 1 puede significar dos meses de ingresos. ¿Cómo le pedimos a alguien que se forme en algo que le va a implicar trabajar dos meses completos para pagarlo?

Segundo. La novedad se acaba.

En un inicio, cuando CrossFit era novedad, tener esta certificación te abría puertas para enseñar algo nuevo que prácticamente nadie conocía. Por otro lado, te abría la puerta a un modelo de negocio que a la fecha no existía: abrir un box de CrossFit. Hoy estamos llenos de alternativas en el mundo del fitness, pero si retrocedemos unos 15 años el panorama era muy distinto.

Creo que en el mundo de las certificaciones existen los "early adopters": aquellos que, sin mucha claridad, se arriesgan a tomar este tipo de cursos con la esperanza de que en el tiempo suba su valor en el mercado. Muchas veces eso se da al principio, pero a medida que pasa el tiempo la novedad se pierde. El mercado incorpora esos conocimientos, entiende cuántos entrenadores hay y cuánta demanda existe realmente por esa herramienta. Ahí nos encontramos con el equilibrio de la oferta y la demanda, y entendemos que la herramienta por sí sola no entrega una ventaja, salvo por un tiempo.

Y esto no es teoría. En Sudamérica la demanda por los Nivel 1 y Nivel 2 ha bajado de manera sensible. Lo veo de cerca: en Acción hemos organizado cursos de Nivel 1 y Nivel 2, y muchas veces los hemos terminado llenando con nuestros propios coaches, porque el resto del mercado los ve como algo interesante, pero no necesario.

Tercero. Los modelos estáticos de enseñanza.

El mundo ha cambiado mucho en los últimos años, sobre todo en lo que se refiere al acceso a la información. Hace 20 años, tener el conocimiento parecía ser una herramienta diferenciadora que te entregaba cierto nivel de ventaja en el mercado. El acceso a la información y la irrupción de la IA cambiaron eso de forma abrupta. Hoy valoramos menos tener acceso a la información y entendemos que los procesos educativos requieren mucho más que solo información.

Acá es donde siento que CrossFit ha hecho una pobre labor. Considero que el Nivel 1 y el Nivel 2 son excelentes cursos (por favor, que nadie extraiga lo contrario de estas líneas), pero son insuficientes para lo que uno esperaría de un modelo formativo. En el contexto de antaño parecían buenos cursos, pero les falta incorporar una mirada actual que ponga más valor sobre la mesa que lo que se entrega en un fin de semana.

Hablan de que son una empresa de educación y formación, pero en este lado del mundo nadie los valora. Y eso, a final de cuentas, debería ser una señal clara de que no estás resolviendo un problema: solo estás extrayendo valor, no generándolo.

Cuarto. ¿Quién se hace cargo?

Mucho se habla de la responsabilidad personal, y está bien. Pero ¿cuánta responsabilidad recae en el que imparte la certificación? Creo que el que certifica es responsable del retorno que genera su certificación. Debería entender, a final de cuentas, cuánto valor está generando realmente en el mercado con esa nueva información. Si no, simplemente está vendiendo ruido.

Al menos debería tener diseñado un camino de cómo eso que enseña te va a ayudar a impactar en el mercado. Una promesa de ROI, una promesa de resultados. Porque la pregunta de fondo es: ¿qué estamos vendiendo realmente? ¿Información o resultados?

Nos gusta evaluar las cosas según las victorias, pero ¿cuántas derrotas hemos tenido? ¿Cuántos coaches tomaron su Nivel 1 y nunca siguieron al Nivel 2? ¿Cuántos nunca ocuparon ese cartón, siguieron haciendo clases de cualquier otra cosa o terminaron en otro rubro? ¿Cuántos llegan al Nivel 3? Es casi mínimo. Entonces, un modelo formativo que se queda estancado, ¿está construyendo una carrera o simplemente le está vendiendo algo romántico al que lo toma?

Eso es vender desesperanza. En algún momento estuvimos dispuestos a pagar esos mil dólares por la esperanza de algo más. Pero cuando esa esperanza se va limpiando con el tiempo, te va quedando la realidad. Y la desesperanza en la educación termina siendo un mal negocio, porque en el largo plazo el que certifica va achicando su propio mercado hasta matarse solo.

Me incluyo.

Yo hice el Nivel 3 por romanticismo, por creer en la metodología y seguir aprendiendo. Tengo una curiosidad infinita por aprender y tengo los recursos para hacerlo, así que no me arrepiento. También lo hice pensando que algún día me gustaría ser parte del staff de CrossFit, pero es un camino que ya borré. No veo oportunidades, menos en Sudamérica, y CrossFit como marca no está en una posición que me haga decir "qué interesante esto". Fue una idea que nunca pasó a concretarse porque, la verdad, no valió la pena.

Lo que me complica es cuando las personas que no tienen los recursos toman la decisión de invertir en algo que no les está trayendo un retorno.

Por eso me gustan los modelos de mentoría: son modelos de compañía constante. Yo no vendo cursos ni vendo información, porque considero que la información nunca va a arreglar el problema. Muchas veces el problema está en la aplicación. Y en Acción, una de las cosas a las que nos hemos dedicado es ayudar a nuestros coaches a formarse, pero también a que ganen más dinero, para que esas certificaciones realmente rindan.

Ya, me he dado hartas vueltas y expuesto mis puntos. Te dejo mis conclusiones.

Llegó la hora de enseñar a los profesionales del fitness herramientas que realmente les permitan obtener un retorno de esa inversión. Hay que dejar de esperar que las personas se formen por su "responsabilidad personal" y tenemos que hacernos cargo de ver cómo, entre todos, subimos el nivel del profesional del fitness. Uno que logre generar valor en el mercado para que pueda seguir formándose y llenándose de herramientas que lo hagan ser el profesional que ayuda a las personas a resolver sus problemas de fitness.

Tenemos que dejar de mirar esto como un negocio de corto plazo y entender que hay que formar lo que el mercado necesita. Dejar de vender la novedad que se apaga pronto y evolucionar entendiendo las señales del mercado. Si queremos que los profesionales se formen, tenemos que responsabilizarnos del resultado de eso. Si no, solo estamos vendiendo promesas vacías.

La única constante es el cambio. Pareciera que este concepto no le llega a los procesos educativos del fitness.

O tal vez debería ser una responsabilidad personal.

¿Tú qué opinas? ¿Da lo mismo el costo de una certificación y cuánto incrementa tu valor en el mercado?