El miedo a subirse a la balanza

«No quiero ir al nutri, sé que me van a retar.» «¿Para qué me peso, si ya sé que estoy gordo?»

En Acción entregamos servicios nutricionales y he escuchado esas frases más veces de las que puedo contar. En esas mediciones está el reflejo de nuestras acciones. Y cuando no confiamos en lo que hemos estado haciendo, enfrentarlo nos espanta, nos pone a la defensiva. Nos expone. Le tomamos miedo a la balanza porque no queremos ver el resultado. La situación se vuelve 100% emocional y ese miedo nos paraliza.

La mayoría de los emprendedores tiene exactamente la misma relación con sus números.

Yo soy el raro. Amo los números. Sí, soy ese tipo de nerd. Me entusiasmo con mis planillas de Excel y todos los meses, cuando reviso el P&L, los paneles y los indicadores de gestión, algo se activa. No es solo entusiasmo (también hay nervios). En más de una ocasión intuyo los resultados antes de verlos: sé de qué temas no me hice cargo y a qué focos sí les dediqué tiempo y esfuerzo. Pero quiero ese feedback, porque es la información con la que ajusto todo lo demás. La lógica no cambia: necesidades infinitas, recursos limitados. Tengo que entender bien las necesidades del negocio, sus prioridades y conocer con claridad los recursos disponibles. De lo contrario, mis decisiones pueden terminar siendo mis últimas decisiones.

Esta semana me tocó hacer una presentación sobre esto, con una misión que me parecía imposible:

¿Cómo hago que los emprendedores con los que trabajo se enamoren de sus números?

El miedo es solo la mitad del problema. La otra mitad es el agobio. En un emprendimiento hay cientos de indicadores que puedes medir: ventas, % de las ventas por tipo, gastos fijos, gastos variables, margen 1 y 2, tasa de uso, churn rate, LEG, ARM, ATM, EBIT, EBITDA, ROI, gasto de marketing, mes contra mes, acumulado, año contra año, leads, tasa de concreción, nuevas ventas, ventas recurrentes… ya, creo que con eso basta. Es fácil terminar sepultado en números sin saber cómo accionarlos ni qué rol juega cada uno en tu negocio.

Volvamos a la nutrición. Es como querer, con una sola dieta, mejorar composición corporal, bajar grasa, mejorar indicadores de salud, aumentar el rendimiento físico, regular el apetito y los niveles hormonales. Todo al mismo tiempo. Cualquiera que entienda un poco de nutrición te va a decir lo mismo: enfócate en uno primero. El más importante. Después vas trabajando los más específicos.

¿Cómo salimos entonces de esta mezcla de miedo y agobio?

Midiendo lo más básico del negocio, un indicador a la vez. Lo mismo que haríamos con una dieta. Si estás en esa situación de agobio, te invito a hacer algo. Elige uno de estos tres:

Ventas mensuales: cuánto dinero está entrando a tu negocio.

Beneficio del emprendedor: no es la utilidad. Es cuánto dinero está llegando a tu bolsillo. Acá se incluye el sueldo que te puedes pagar, las utilidades que retiras y los gastos que tu negocio te puede pagar.

Horas trabajadas: cuántas horas trabajas al mes en tu negocio. Incluye esas revisiones de correo a las 10 de la noche y los fines de semana trabajando.

Mira los tres y define cuál necesitas arreglar con mayor urgencia. Concéntrate solo en ese.

Ahora, un poco de “mindset”. Tienes que ser preciso en lo que buscas. Si elegiste ventas, por ejemplo, deberías escribir algo así:

«Subir las ventas de mi negocio en 3.000 USD mensuales de aquí al 31 de diciembre. La facturación de enero ya debe reflejar esos 3.000 extra, para asegurar la continuidad de mi negocio y poder seguir ayudando a las personas.»

Fíjate en lo que tiene. Un monto definido: no es simplemente “quiero subir las ventas”. Una fecha, sentido de urgencia y un compromiso. Y, no menos importante, una razón que te mueve en esa dirección.

Ya. Una vez que lo tienes decidido, llegó el momento de pesarse. No queremos ver la realidad, pero toca enfrentar el miedo. Mide el indicador con el último registro que tengas.

Ahora toca pensar cómo accionarlo.

Ventas:

1. Subir tarifas.
2. Construir un programa de valor.
3. Trabajar el funnel de ventas.
4. Construir nuevas campañas de marketing.
5. Hacer el ejercicio de cliente semilla y lanzar un nuevo servicio.
6. Buscar servicios de upselling.

Beneficio del emprendedor:

1. Aumentar tu sueldo en 50 USD todos los meses durante los próximos 6 meses.
2. Hacer una auditoría de gastos.
3. Dar de baja los servicios que no usas.

Horas trabajadas:

1. Hacer una auditoría de tareas semanales.
2. Bloquear tiempo con tu familia.
3. Retomar un hobby.
4. Definir tus horarios de trabajo en la agenda.

Según el indicador que elegiste, toma una sola iniciativa. Acá tienes que resistir la tentación de hacerlo todo. Uno de los problemas de emprender es la “mentalidad de ardilla”: esa necesidad compulsiva de salir persiguiendo cada idea nueva que parece interesante para el negocio.

Con la iniciativa lista, pasamos al meal prep.

Si alguna vez has hecho una dieta, sabes que la única forma de seguirla es prepararse y no dejar nada al azar. Colaciones listas con anticipación, comidas preparadas. De lo contrario, la improvisación será tu peor compañera. Acá es igual: busca una hora en tu agenda y, durante el próximo mes, trabaja todos los días una hora completa en la iniciativa que definiste. Si la idea es subir tarifas, debería verse más o menos así:

1. Definir el monto a ajustar (considerando como mínimo la inflación). ¿Cuánto necesitas subir los ingresos?
2. Construir las tarifas de todos los servicios.
3. Redactar el correo a tus clientes con las nuevas tarifas y su fecha de vigencia.
4. Cambiar todas las piezas de marketing donde aparezcan las tarifas.
5. Definir el nuevo objetivo de recaudación.

Día a día vas avanzando, y eso te va dando confianza para llegar a fin de mes, medir el indicador y decir: ok, hice la dieta durante el mes. Ahora toca evaluar los resultados. Pueden ser buenos o malos. Lo importante es que estarás trabajando en pos de algo y recibiendo feedback. Esa exposición constante, de a poco, te va quitando el miedo a la balanza. Después puedes pasar a otro indicador.

Es un proceso lento, simple, pero difícil. Un paso a la vez.

Y si necesitas ayuda, feliz de darte una mano para que finalmente termines amando tus números.