El error no forzado

Hace un tiempo escribí un artículo acerca de qué decisiones tomaría diferente si tuviera la oportunidad de partir de nuevo. Esa reflexión me quedó dando vueltas, principalmente por cómo ha cambiado mi visión con respecto al tamaño del negocio. ¿Cómo se mide realmente esto? En las últimas semanas he tenido conversaciones con distintos emprendedores y en más de una ocasión aparecen las dudas respecto a pensar que el tamaño del proyecto tiene que ser el determinante del resultado. Si el local es grande, si tiene muchos alumnos, le debe ir bien. Esa sobresimplificación del problema de emprender creo que genera un daño enorme y nos tiene a todos un poco enredados.

Cuando comencé con Acción estaba seguro de que tamaño era igual a rentabilidad. No sé si una igualdad, pero al menos una fuerte correlación. Por consecuencia mis búsquedas en la primera etapa estaban enfocadas en hacer crecer el proyecto. Cuando en el 2014 me vine a trabajar 100% en Acción, nuestra tasa de ocupación de las clases era cercana al 80% y el negocio llevaba recién un año. La ocupación de los horarios punta era cercana al 100%. Todo parecía un éxito, así que la decisión lógica era agrandarse y ampliamos el proyecto.

En el 2015, nuevamente gozando del éxito, el box se estaba repletando de personas. Habíamos abierto un espacio nuevo, adyacente al original, los unimos y ya a esas alturas no parábamos de crecer. La pregunta vuelve. Tenemos demanda de sobra, ¿qué tenemos que hacer? Seguir creciendo. Por lo que nos pusimos a buscar otras alternativas. Abrimos una segunda sucursal. Era lo lógico. Teníamos más demanda, así que lo obvio era seguir satisfaciéndola y aprovechar la oportunidad.

En el 2018 volvemos a una situación similar. A pesar de que en esos momentos ya estaba intranquilo por lo dependiente que era el proyecto de las clases grupales, seguíamos gozando de este escenario de no ser capaces de seguir el ritmo de la demanda de nuestros servicios, así que nos pusimos de cabeza a aprovechar la oportunidad. Buscamos nuestra tercera sucursal y abrimos un espacio adicional para otros servicios. Había que seguir expandiéndose. Crecer era la consigna. No dejar pasar la oportunidad.

Me demoré cinco años en hacer rentable el proyecto de La Florida. Cinco años. Y en todo ese tiempo nunca se me ocurrió que la solución no era aguantar más o gestionar mejor. Era que la decisión anterior debería haber sido subir los precios.

Acá me voy a poner un poco técnico, aunque creo que los conceptos son simples. En economía el precio supuestamente se define por la intersección de la oferta con la demanda. A mayor precio existe una supuesta disminución de la demanda y viceversa. Lo que pasó cada vez que me enfrenté a la situación de que la demanda superaba a la oferta es que nunca tomé como alternativa subir el precio. Siempre la respuesta fue: tengo que aumentar la oferta. Tengo que crecer. Ojo, que por un lado eso rápidamente me hacía vender más. Pero para nada ganar más. Cada vez que decidí crecer existe un período de ajuste, el retorno de la inversión, el lograr el punto de equilibrio. Pareciera que uno está creciendo, pero nunca está ganando más, al menos en el corto plazo. Por otro lado, la opción de subir el precio provoca un ajuste en la demanda y puede entregarte rápidamente puntos de rentabilidad que hacen más sano tu negocio y te permiten seguir protegiendo la calidad de tu servicio.

¿Por qué cada vez que nos enfrentamos a esta encrucijada elegimos el camino más complejo? ¿Por qué decidimos tirarnos encima la mochila?

En mi caso la respuesta era simple: el precio lo definía mirando a los demás. Quería ser de los más caros pero nunca el más caro. Quería ser para todos, porque creía que eso era lo correcto. Hoy no comparto ese concepto. Ser para todos es no ser valioso para nadie. Quiero ser una necesidad, no un "nice to have".

Creo que la respuesta más profunda es que estamos siguiendo el indicador incorrecto. Estamos obsesionados con que necesitamos vender X para lograrlo. Cuando llegamos a X nos damos cuenta de que aún así no lo logramos. Porque en realidad necesitamos un negocio saludable y eso se logra con rentabilidad. Pero siempre lo dejamos para el último.

Hoy tengo metas de ticket promedio y rentabilidad que me propongo cumplir. Ajusto precios, sigo los indicadores correctos, y no se me pasa por la cabeza abrir otro box o crecer en inversión. No porque no quiera crecer. Sino porque aprendí que crecer en valor es proteger mi negocio, es proteger a mi familia, es construir un negocio que soporte el paso del tiempo.

¿Estás pensando en expandirte porque tu emprendimiento te quedó chico?

Tal vez es el momento de que te des cuenta de que estás dando un buen servicio, que la gente te está buscando, y que llegó la hora de subir los precios.

Si lees esto y sientes que te pasó en algún momento, te cuento que no estás solo. Yo cometí el error muchas veces.

Y sin tanta certeza, espero que no se vuelva a repetir.