El número que sigues, el negocio que construyes

¿Cómo subo mis ventas? Esa es la pregunta que se hacen la mayoría de los negocios. Iría incluso más allá, es lo que buscan casi todos: vender más. Pero esta declaración muestra el foco del negocio, aclara qué es lo que están persiguiendo realmente y esconde una verdad incómoda que a muchos les cuesta aceptar.

Lo más fácil es medir la venta. Es el número que por lo general tenemos más a mano. Lo usamos como termómetro para chequear si vamos en la dirección correcta. Pero no logramos ver lo que esconde ese número. Es común quedarse con ese diagnóstico, pero tenemos que entender que está incompleto y esconde algo más profundo. El simple hecho de que no creaste un negocio para vender más. Hay algo que realmente buscaste crear con tu negocio y nunca se trató de vender más.

Lo cierto es que la venta muestra cuán interesante está siendo para el mercado tu negocio. Es un indicador claro de popularidad. Nos entrega una medida de si estoy logrando gustarle a la gente. Pero muchas veces no nos dice la verdad de lo que están opinando realmente los que usan nuestro servicio. Muchas veces esconde otros diagnósticos que no tienen nada que ver con lo que queremos lograr. Porque lo peligroso está ahí, cuando el objetivo se convierte en vender más. No en lograr lo que tu emprendimiento nació para hacer. Al final se convierte en una carrera de popularidad que nos va haciendo lentamente dejar de lado nuestras convicciones y nos hace recorrer un camino que en gran medida se vuelve vacío. Porque simplemente nuestro emprendimiento nunca nació para vender más.

Por lo general la declaración de vender más esconde otra realidad, que muchas veces tiene que ver con la rentabilidad. Ese número es más difícil de controlar, es un número más incómodo de mirar. Porque esconde otras realidades. Esconde cómo estamos administrando el negocio, esconde las decisiones que estamos tomando o incluso aquellas que no estamos enfrentando. Trabajar la rentabilidad requiere ordenar los números. A diferencia de la venta, para lograr esto tenemos que trabajar en cada línea del negocio. Tenemos que hacernos cargo. Y en ocasiones pareciera más cómodo simplemente saltarse todo ese trabajo. Si al final igual necesito vender más. ¿O no?

Soy un ser extraño que disfruta sus números. Pero así como los disfruto, también sé que más de alguna vez he caído presa de seguir el indicador equivocado. Y eso ha terminado llevando a mi negocio por el camino equivocado. Ahora pongo mucho ojo en qué indicadores dejo que usen mi foco y me preocupo de trazar las metas correctas. Para no perder el tiempo siguiendo falsos desafíos. Porque al final de cuentas termina siendo eso: nos entusiasmamos por un desafío, pero con el desafío incorrecto que termina llevándonos por el camino incorrecto. Y a pesar de que se pueda sentir entretenido, cuando llegamos a la meta nos damos cuenta que nos perdimos en el camino.

Algunos pasos simples para entender si estás siguiendo el indicador correcto:

Paso 1. Define qué quieres lograr. Y eso no puede ser vender más. ¿Qué problema nació para solucionar tu negocio?

Paso 2. Define cómo vas a medir si esto se está logrando. No necesariamente tiene que ser uno solo. Pero que defina de manera clara que tu negocio va en la dirección correcta.

Paso 3. Define cada cuánto tiempo lo vas a medir. Si estás en un plan para bajar de peso, no sacas nada pesándote cada día. Los esfuerzos tienen que ir acumulándose. Define cada cuánto vas a medir.

Paso 4. Construye tus primeras hipótesis de cómo mover el indicador en la dirección correcta. No tiene que ser nada tan complicado. Date espacio para probar cosas.

Paso 5. Ejecuta tu idea. No te quedes en el mundo de lo que podría pasar y simplemente llévala a la acción. Deja que viva un tiempo, aliméntate del feedback que te devuelva e itera una y otra vez.

Paso 6. Mide todo y ajusta. Saca las conclusiones y pasado un tiempo define si el indicador se movió en la dirección correcta. Si no, ajusta.

Una de las cosas que más amo de emprender es esto. La posibilidad de intentarlo una y otra vez. El poder jugar con cada hipótesis y probar qué pasa. A veces lo logro, a veces fallo y puedo volver a ajustar. Es un camino infinito de aprendizaje, de prueba y error. Donde cada acción tiene el potencial de tener un resultado, pero no lo sabemos hasta que lo hacemos vivir en la realidad.

Da lo mismo cómo juzgamos nuestras ideas o lo que creemos. Solo el tiempo dirá si fue una buena idea y si podremos vivir para ver un nuevo día e intentarlo nuevamente.

Es una de las características que más amo de emprender.

¿Qué número estás siguiendo en la actualidad?