Las tres condiciones de un box exitoso

Hace un tiempo, en una de mis reuniones de mentoría, uno de los dueños de box del grupo me dijo que estaba pensando en abrir su segundo local. Su box funcionaba, tenía alumnos, tenía equipo. Tenía la energía y las ganas. Y yo le dije que no lo hiciera.

No porque sea una mala idea en abstracto. Sino porque yo cometí ese mismo error. Después de tener relativo éxito con mi primer box, abrí el segundo. Me demoré cuatro o cinco años en lograr estabilizarlo, sin siquiera hacerlo rentable. Y por mucho tiempo no entendí qué había pasado. Si había logrado algo bueno en uno, ¿por qué no fui capaz de replicarlo?

La respuesta es simple y molesta: no lo repliqué porque nunca supe exactamente cómo lo había construido. Y si no sé cómo construí el éxito, no tengo cómo replicarlo.

Eso me llevó a una pregunta que llevo tiempo intentando responder: ¿qué es un box exitoso? No en el sentido filosófico. En el sentido concreto. ¿Qué tiene que estar pasando para que podamos decir que esto funciona?

Estoy trabajando hace un tiempo con un sistema de mentoría llamado Perfect Day Living, que tiene tres pilares: ganar más, trabajar menos, vivir más. Al hacer la analogía con los boxes, me di cuenta de que esos tres pilares describen exactamente lo que deberíamos estar buscando.

El primero es trabajar menos, o más precisamente, recuperar tu tiempo.

Nadie abrió un box porque quería limpiar los baños. Nadie emprendió en el fitness porque tenía ganas de revisar la contabilidad a las once de la noche. Pero eso es exactamente en lo que terminamos muchos. Atrapados en funciones que no nos gustan, haciendo de todo porque no hay otra opción, salvando el día constantemente. Y salvar el día en el tiempo se convierte en una prisión.

No se trata de no trabajar en tu box. Se trata de trabajar en lo que realmente eres bueno, en lo que le entrega valor al proyecto, en lo que te apasiona. Cuando no puedes hacer eso porque estás tapado en operaciones, el negocio te posee a ti. No al revés.

El segundo es ganar más, es decir, construir un negocio que sea realmente rentable.

Es demasiado común ver boxes que pasan por seis, siete, ocho manos distintas. Eso no es mala suerte. Es la consecuencia de no haber construido un negocio financieramente sano. Un negocio que no genera rentabilidad real no es un negocio, es un hobby con gastos fijos.

Cuando hablo de rentabilidad no hablo de sobrevivir. Hablo de un treinta a treinta y cinco por ciento de rentabilidad neta. Eso puede sonar ambicioso, pero es lo que permite que cuando algo se rompa, cuando el local te lo pidan, cuando llegue una pandemia, el negocio no desaparezca. Un negocio que opera al cinco por ciento no tiene margen para nada. Cualquier golpe lo destruye.

Y acá hay algo que pocas veces se dice con claridad: si los coaches no están ganando lo que deberían ganar es porque el mercado no los está valorando lo suficiente. Si el box no genera lo que debería generar es porque no está siendo suficientemente valioso para las personas que sirve. Antes de buscar culpables afuera, hay que mirarse al espejo.

El tercero es vivir más, que en este contexto significa no perder el propósito.

Este es el más difícil de sostener en el tiempo. Porque cuando el negocio aprieta, la tentación es hacer lo que sea para generar caja. Hyrox porque está de moda. Pilates porque alguien lo pidió. Una cafetería porque parece fácil. Y en ese pivoteo constante, sin darse cuenta, el dueño del box va dejando atrás lo que algún día lo hizo abrir ese espacio.

En CrossFit le llamamos The Novice's Curse. Esa tendencia del principiante a querer saltarse las bases para ir directo a las habilidades complejas y vistosas. En el emprendimiento se ve exactamente igual. Es más entretenido abrir un segundo box que volver a trabajar en los números, en los sistemas, en la cultura, en el liderazgo. Esas cosas son lentas, son exigentes, y es difícil ver cómo mueven la aguja. Pero son las que construyen algo que dura.

Volviendo al dueño de box al que disuadí. Le compartí una regla que leí hace tiempo, creo que fue en 2Brain Business: no abras un segundo box hasta que el primero tenga un treinta por ciento de rentabilidad, todos los sistemas de operación funcionando, y puedas irte tres meses sin que pase absolutamente nada. Cuando eso se cumpla, estás en condiciones. Antes de eso, solo estás sumando problemas a problemas.

Michael Gerber lo dice en The E-Myth de manera muy clara. El momento de escalar es cuando tu negocio funciona como una franquicia. No porque lo vayas a franquiciar, sino porque está tan ordenado en sus sistemas, en sus operaciones, en sus finanzas, que podría funcionar sin ti. Si no llegaste a eso con el primero, el segundo solo va a multiplicar el caos.

Entonces, antes de pensar en el siguiente paso, haz este ejercicio:

Abre tu estado de resultados. Toma la utilidad del mes y divídela por tus ingresos totales. Ese número, expresado en porcentaje, es tu tasa de rentabilidad. ¿Supera el treinta o treinta y cinco por ciento? Ojo con algo importante: si tu sueldo no está incluido como costo, ese número no es la rentabilidad de tu negocio. Es tu definición de esclavitud. Porque estás trabajando para el negocio sin pagarte por ello. Para que el ejercicio sea honesto, todos los costos tienen que estar, incluyendo lo que te corresponde a ti por el trabajo que haces.

Segundo: agenda ahora mismo unas vacaciones de un mes. No tres meses, solo uno. Organízate para irte un mes de tu box sin que la operación se afecte. Si eso hoy es imposible, el negocio no está listo para escalar. Está listo para que te hagas cargo de construir los sistemas que te permitan salir de él.

Tercero: pregúntate si tus coaches saben cómo se hace una clase. Si saben cómo saludar a las personas cuando llegan y cómo despedirse cuando se van. Si saben cómo agendar una clase, qué hacer si se tapó un baño, cómo se prenden y apagan las luces del box. Si no lo saben, ¿saben al menos dónde buscar esa información? Si la respuesta a todo eso es no tengo idea, no es el momento de abrir un segundo box. Es el momento de construir un box que pueda durar en el tiempo.

Lo que quiero construir, y lo que quiero ayudar a otros a construir, son boxes que cumplan las tres condiciones. Un dueño que sabe dónde pone su tiempo. Un negocio que genera rentabilidad real. Un proyecto alineado con su propósito. Cuando eso se da, tenemos un afiliado que puede cambiar vidas y mantenerse en el tiempo.

Porque lo único que va a determinar si un box es exitoso es que sea capaz de mantenerse. Todo lo demás son intenciones.