De odiar vender a amar ayudar

Voy a escribir hoy desde la bipolaridad máxima de mi persona. Durante años me repetí la misma frase: “odio vender.” Tenía una serie de prejuicios sobre lo que significaba vender, y además me parecía una labor poco desafiante. Creo que mucho de esos prejuicios vienen de la clásica imagen del vendedor de autos: ese tipo que engaña, manipula o embauca con tal de cerrar una venta. Me parecía sucio, carente de ética, vacío de propósito.

Esa visión me acompañó por años, y cuando comencé mi carrera profesional lo declaré abiertamente: “no quiero trabajar en ventas.” Quería mantenerme lo más alejado posible de las áreas comerciales.

Hoy me encanta escribir sobre lo equivocado que tantas veces he estado.

Durante mis años corporativos trabajé principalmente en finanzas. Pero, curiosamente, mi primera experiencia fue justamente en un área comercial. Así de rápido traicioné mis principios. En esta etapa aprendí mucho, trabajé con grandes profesionales y guardo buenos recuerdos. Pero igual me cambié apenas pude. Me refugié en las planillas, en los informes, en los números. Y ahí me quedé mucho tiempo. Con el paso de los años terminé en marketing y fidelización, y al final ya no sabía quién era dentro de ese mundo. Sentía que había perdido completamente el sentido de lo que hacía.

Luego vino la etapa de emprendedor, y ahí todo cambió.

Cualquiera que haya emprendido sabe que vender deja de ser una opción: vender se convierte en sobrevivir. Pero vender tu propio proyecto tiene un sabor distinto. Cada venta no es sólo un ingreso, es una validación. Representa tu convicción de que lo que ofreces es algo real, que puede cambiarle la vida a alguien. En ese punto me crucé con Two Brain Business y con Chris Cooper. Lo que más me llamó la atención fue su enfoque en la venta:

“No importa qué tan bueno sea tu servicio si nadie lo conoce.

Vender no es opcional: es tu obligación si quieres cambiar vidas.”

Por primera vez entendí que vender no era manipular, sino servir. “Ayuda primero, vende después.” Esa fue la frase que me permitió hacer las paces con el concepto. Empecé a pensar que tal vez el problema no era vender, sino cómo entendía lo que significaba hacerlo.

El verdadero cambio vino después de la pandemia.

Acción cambió. Nos dimos cuenta de algo duro: llegábamos a muchas personas, pero no lográbamos que se quedaran. Y si el objetivo era transformar vidas a través del movimiento, un mes de entrenamiento no bastaba. Queríamos ser el último gimnasio de la vida de las personas. Para lograrlo, tuvimos que cambiar nuestra forma de trabajar —y también nuestra forma de vender. Fuimos armando un modelo prescriptivo. Cada persona que llegaba debía ser entendida: su dolor, su objetivo, su contexto. No vendíamos clases; ofrecíamos una prescripción, un tratamiento, un acompañamiento. Eso requería cambiar nuestro enfoque y dar real importancia a eso que tanto tiempo rehuí; la venta. 

El proceso ha sido lento, incómodo y desafiante.

Comencé con asesorías gratis. Espacios para conocer a las personas, escuchar sus historias, entender qué las trajo hasta mí. Aprendí a quedarme callado, a hacer las preguntas correctas, a escuchar más y hablar menos. Aprendí que vender no era convencer, sino entender. Hoy ya perdí la cuenta de cuántas asesorías he hecho. Algunas terminan en una venta, otras simplemente en una conversación honesta. Pero todas me dejan la misma sensación: la de haber ayudado. Y muchas veces, eso solo ya vale el esfuerzo.

En paralelo, comencé a desarrollar otros servicios: mentorías de fitness, programas para emprendedores, asesorías de hábitos y nutrición. En todos los casos, la venta nació del mismo lugar: de querer ayudar. Si podía dar algo más profundo que una conversación, entonces había una transacción; pero el origen era el mismo: servir antes que cobrar.

En este camino me encontré con la psicología, la economía y el comportamiento humano. Descubrí que si quieres ayudar de verdad, primero debes entender cómo funcionan las personas: qué las motiva, qué las frena, qué las mueve. Con el tiempo, empecé a enseñar todo esto a mi equipo.

Cada semana me reúno con mis coaches para hablar de cómo vender, o mejor dicho, cómo ayudar. Les enseño a escuchar, a identificar el dolor, a ofrecer soluciones reales. Les muestro que no están enseñando sentadillas, están cambiando vidas.

Y poco a poco empiezo a ver el cambio: aprenden a preguntar, a conectar, a ser más valiosos.

Están dejando de ser instructores para convertirse en guías. Ese es el equipo que sueño liderar.

Y hay algo que aprendí en este proceso:

La venta no termina cuando alguien paga, en ese punto comienza.

La venta termina cuando cumples lo que prometiste.

El dinero es sólo un voto de confianza, y nuestra responsabilidad es honrarlo.

Hoy puedo decirlo fuerte y claro: me encanta vender.

Me encanta, porque me encanta ayudar. Cada venta es un compromiso con alguien que confía en mí. Cada vez que alguien decide apostar por lo que ofrezco, me recuerda que vender no es un acto de persuasión, sino de servicio.

Así que si eres coach, nutricionista o emprendedor y todavía piensas que vender es algo sucio, recuerda esto:

No se trata de vender.

Se trata de ayudar.

Y cuando entiendes eso, cuando de verdad lo entiendes, ya no puedes parar.