¿Cómo calculo el valor hora de mis coaches?

Esta pregunta salió en una conversación de uno de los grupos de mentorías que estoy desarrollando. La respuesta no es tan simple y voy a tratar de responderla a través de estas líneas. Al menos que permita guiar y entender mejor como definir ese monto.

Vamos a hablar en USD, para que todos los que lean se puedan hacer una mejor idea. En general al preguntar me he encontrado con variadas realidades. Conozco coaches en Brasil que me han hablado de valores hora cercanos a 3-4 USD por hora de clase. En otros países de Latinoamérica me encuentro valores entre los 5 y 7 USD. En Chile me encuentro un rango amplio entre los 3 y 12 USD, debo precisar que tengo una muestra mucho más grande en mi país. Gracias a 2 Brain Business tengo acceso a información de boxes alrededor del mundo, como es de esperar lo valores son muy distintos. Encuentro valores hora cercano a los 20-25 USD, muestra una realidad diametralmente distinta, pero también debemos considerar costos de vida distintos. Por otro lado en España, que también tiene un costo de vida alto, he recopilado información que ronda los 7-12 Euros. Bajos valores si comparamos el costo de vida en un país como España.

Lo primero que debemos tener claro es el perfil de coach que estoy buscando. Recuerdo que en mis inicios mi máxima preocupación estaba en que fueran Profesores de Educación Física. Creía que este criterio me permitía definir un estándar mínimo de competencias. Lamentablemente el tiempo me enseño que estaba equivocado. La formación de estos profesionales trae útiles herramientas pero se aleja mucho del estándar que buscaba entregar en clases. En algún momento pensé en utilizar las certificaciones de CrossFit como criterio de selección. Me mostró que al igual que con los profesores de efi, existían distintos tipos de profesionales con la certificación. Esto me pasó con preparadores físicos, con kinesiólogos técnicos del deporte, personal trainer. Al final cada uno de los títulos me hablaba de cosas que sabía pero poco me mostraba su capacidad para aplicarlas. Por otro lado ninguna de las carreras tienen un desarrollo del servicio como concepto. Están ancladas en herramientas técnicas principalmente. Importante es destacar que cada una de las carreras que mencioné son afines a ser coach, no excluyentes, y por lo mismo representan un costo de oportunidad. Es decir, un kinesiólogo va a tener que comparar lo que puede ganar como coach de CrossFit contra lo que podría ganar haciendo rehabilitación en una clínica. Son puntos relevantes a considerar a la hora de atraer talento.

Otro de los puntos muy relevantes es la cantidad de horas de trabajo. Muchos coaches hacen horas en distintos boxes. Esto hace que los tiempos de traslado entorpecen y generan un costo de oportunidad en el profesional. Por ejemplo, si voy a hacer 2 horas al box A, pero me toma 1 hora de ida y otra de vuelta la realidad es que mi hora hombre se divide en las 4 horas y no en las dos que realmente me pagaron. Eso pone un recargo a la hora del coach y merma su valor en el tiempo. También es un punto a considerar cada vez que "atraigo" un nuevo coach. Tiene que ser una propuesta que valga la pena.

En la antigüedad cometí el error. Al menos así lo veo ahora. De pagar valores diferenciados por el mismo trabajo. Principalmente definido por las certificaciones, estudio o experiencia que tenía el coach. Con el tiempo aprendí que esto es un error. El valor hora en cancha es el mismo para todos. Exijo un estándar mínimo de clases, la palabra importante es mínimo, el superar las expectativas es el trabajo del coach en cada clase y es lo que espero de ellos. Las herramientas que traiga cada uno para desarrollar esa tarea son deseables pero no excluyentes. ¿Porqué? Principalmente porque en un formato de clases grupales no generan mayor valor. ¿Quiero a los mejores profesionales y con la mayor cantidad de herramientas? Por supuesto. ¿Mis clientes pagan lo que valen todas esas herramientas? Por lo general no. La mayoría de mis clientes buscan coaches empáticos, cercanos, que se preocupen de ellos, que los ayuden a lograr sus objetivos. Ninguna de esas características las aprendes a través de un título. Eso hace que los niveles de estudio se definan como un mínimo pero si no es capaz de traducirse en un mayor valor en la clase, lamentablemente no es capaz de influir en el valor hora.

Por ahora no he respondido absolutamente nada respecto a como calcular el valor hora. Lo cierto que la formula es compleja. Así que ataquemos ahora desde otro prisma. La rentabilidad del negocio. Acá la cosa empieza a tomar sentido. Muchos dueños de boxes son coaches también y caen presa de tomar decisiones financieras con el corazón, o con las emociones. ¿Cuánto debería ganar un coach? Acá debemos entender que no se trata de lo que es "justo", sino de encontrar un monto que permita atraer y retener a los talentos que buscas pero que también asegura la estabilidad financiera del proyecto. Al principio hablé del valor en USA cercano a los 25 USD, tengo que pensar eso desde la perspectiva que el ARM (ticket promedio) de un box en USA está sobre los 150 USD. Si nos vamos a la realidad de ticket promedio en latinoamérica nos vamos a encontrar más cercanos a los 40 USD. Acá tiene que ver con el valor que le asigna el mercado a las cosas. Lamentablemente en nuestro pedazo de mundo el fitness todavía es visto como "entretenimiento" u oscio. Se le asigna poco valor, una baja importancia. Esto va a afectar directamente a lo que podemos pagar por hora. Acá la recomendación es matemática. Calcula una tasa de ocupación del 85% (puede ser menos, boxes más pequeños un 70-75%) y piensa cuantos alumnos puedes tener . El número de alumnos que obtengas multiplícalo por tu ticket promedio, eso te va a dar una facturación máxima de tu negocio de clases grupales. Ahora saca el cálculo de la cantidad de horas de clases de coaches que tienes por mes. Ese cálculo no es difícil ya que son las clases que regularmente brindas. Al monto de la facturación saca el 30% de ese monto. Deberías apuntar a gastar no más del 30% en el apartado de coaches, el resto te va a servir para cubrir tus otros gastos, arriendo del local, gastos generales, procesadores de pago y por supuesto, la rentabilidad del negocio. Ahora mucho cuidado. Si estás lejos de la tasa de ocupación del 85% y ves eso como una utopía, puede ser el momento de disminuir la oferta de clases o de trabajar más en llenar o mejorar la ocupación de las clases. Que vas a lograr con este ejercicio. No una respuesta pero al menos una directriz financiera que no sale de lo que te parece "justo" sino que protege tu negocio.

Como terminé respondiendo esta pregunta en el tiempo. Mi responsabilidad como dueño de box es construir una carrera para mis coaches. Que puedan construir la vida que sueñan haciendo lo que aman, ayudando a la personas. Mi rol es ser el arquitecto de ese camino. Que oportunidades puedo desarrollar que los beneficie a ellos y que permita que se sigan desarrollando. Así puedo diseñar sistemas que los hagan disfrutar de su trabajo, no quemarse haciendo clases grupales, seguir aprendiendo y seguir desarrollándose. Muchos centros de entrenamiento olvidan la importancia que tiene el desarrollar nuestros equipos de trabajo para que puedan ir creciendo. Generar los caminos y olas oportunidades para que puedan ir logrando sus objetivos profesionales. Muchos apasionados coaches dejan este rubro por nunca encontrar el camino para desarrollar su pasión. 

Si no defines bien el valor hora, no estás liderando un proyecto, estás jugando a tener un gimnasio. Y jugar a tener un gimnasio no construye carreras, ni para ti ni para tu equipo.

Tu responsabilidad es diseñar un negocio que pueda pagar bien, sostenerse en el tiempo y dar a tus coaches un camino real de desarrollo. Si no lo haces, tarde o temprano perderás a tu gente y tu proyecto se convertirá en una jaula vacía.

No se trata de lo que es justo, se trata de lo que es sostenible. Y si no eres capaz de mirarlo así, todavía no estás siendo CEO.