Incrementando nuestro valor

Escribamos de un tópico polémico: el ticket promedio. En inglés generalmente lo vemos como el ARM (Average Revenue per Member). En el tiempo que llevo trabajando con emprendedores, me ha sorprendido encontrar que este indicador suele ser desconocido. Somos rápidos muchas veces en conocer la venta, en valor y cantidad, pero no nos enfocamos en entender cuánto está comprando, en promedio, un cliente con nosotros. Ahora, más que insistir en este importante indicador, entendamos por qué es tan relevante.

En el mundo del fitness esto es tan simple como: si tengo 100 alumnos y la mitad me paga un plan de 25 USD, y la otra mitad uno de 75 USD, mi facturación es de 5.000 USD. Hasta ahí todo bien. Mi ARM sería de 50 USD. ¿Por qué saber esto es importante?

Principalmente porque cuando hablo con emprendedores de fitness siempre escucho lo mismo: “necesito más alumnos”. Solo se enfocan en una parte de la ecuación y dejan de lado otras variables que muchas veces están completamente bajo su control. El marketing, o la acción de atraer y comunicar tu servicio, es algo que vas a tener que hacer, pero en lo cual vas a competir con muchos. Trabajar en tu ARM es algo que puedes desarrollar de manera constante y que además mejora la satisfacción de tu servicio.

Cuando un emprendedor me dice “necesito más alumnos”, lo que realmente escucho es: “necesito vender más, necesito generar más”, y eso es un input completamente distinto. En el ejemplo anterior, ¿qué pasaría si cambiara el mix? Es decir, ahora el 75% de mis alumnos se pasa a un plan de más días por semana, principalmente porque se dieron cuenta de que entrenar solo dos veces no les va a entregar los resultados que buscan. Mi facturación sube a 6.250 USD, un aumento del 25%.

Antes de eso está lo obvio: si tu servicio no logra cubrir los costos (es decir, no es rentable), siempre puedes ajustar los precios, pero ese es un tema que he tratado muchas veces en este espacio.

Sigamos con el ejercicio. Aumentamos la facturación sin subir precios y manteniendo la estructura de costos. Lo hicimos entendiendo por qué entrenan nuestros alumnos y guiándolos hacia una solución más efectiva. En ese mismo análisis descubrimos que muchos luchaban con su alimentación. Como sabemos que ese es un pilar fundamental, comenzamos a ofrecer servicios de nutrición. La penetración no fue tan alta: un 30% de los alumnos tomó este servicio a un valor de 25 USD mensuales. Nuestra nueva facturación ahora es de 7.000 USD, un +40% desde que comenzamos a implementar los cambios.

¿Adivina qué pasó después? Lo inevitable: lesiones. Algunos alumnos se lesionaron, otros tenían sobrecargas y otros mostraban patrones de movimiento preocupantes. Comenzamos a ofrecer servicios de kinesiología. Estos servicios son de alto valor y, aunque solo el 10% de los alumnos los necesita (lo cual es bueno, porque si fuera más alto estaríamos fallando en nuestras clases), vendimos 10 packs de 200 USD. Sumamos 2.000 USD adicionales. Nuestra facturación subió a 9.000 USD, un incremento del 80%.

¿A qué quiero llegar con todo esto?

A que muchas veces se asocia el aumento del ticket promedio con subir los precios, y aunque a veces es necesario, yo lo veo más como un ejercicio de solucionar los problemas reales de tus alumnos. Todo lo agregado en el ejemplo son cosas que sabemos que nuestra comunidad necesita, y está en nosotros guiarlos hacia lo que los puede ayudar a alcanzar sus objetivos.

Debemos entender algo de forma clara: no se trata de vender más servicios para ganar más dinero, sino de ofrecer las soluciones que tus alumnos necesitan para lograr sus objetivos. Si en tu box de 100 personas, todos entrenan dos veces por semana, todos logran sus objetivos, nadie se lesiona, y todos comen bien... este ejemplo no te aplica. Pero seamos honestos: probablemente no sea así.

La próxima vez que pienses “necesito más alumnos”, piénsalo dos veces.

Pregúntate:

¿Qué problemas no estoy resolviendo?

¿En qué más puedo ayudar a mis alumnos a cumplir sus objetivos?

Hazlo, y verás alumnos más felices, un ticket promedio más alto, un negocio más rentable, y más tiempo para atraer a nuevos clientes. Pero para eso, tienes que ser valioso, y entregar un servicio que resuelva problemas reales.

No siempre es más.

Casi siempre es mejor.

Y si necesitas ayuda para hacerlo mejor, estoy a un clic de distancia.