Ayudar más

 Ayudar más = Vender más

Coaches, entrenadores sufren con tener que vender. En este punto se encuentra con su peor dolor. Cuando hablas con ellos, todos te hablan de una vocación de servicio, ganas de ayudar a otros, pero la gran mayoría se muestra complicado a la hora de tener que vender sus servicios, la pregunta se plantea de manera obvia 

¿Cómo puedo ayudar a las personas si no puedo entregarles mis servicios?

Hace 14 años comencé en este camino del fitness, tratando de ayudar a otros. Debo confesar que al principio me complicaba vender los servicios. Me sentía incómodo. Con el tiempo fui entendiendo que si entrego un mayor valor de lo que cobro no me sentía de esa manera. Por algún motivo tenemos metido en la cabeza el estereotipo del vendedor que engaña a las personas para obtener el beneficio y eso ha puesto en todos una coraza de desconfianza a la hora de enfrentarse a estos momentos. Esta desconfianza es el primer obstáculo que debemos superar. Por lo que queda planteada la pregunta.

¿Cómo generamos confianza?

Acá les voy a traer un superpoder, que debería ser fácil de activar. ¿Por qué? Muy simple, si realmente lo que quieres es ayudar a las personas, sólo tienes que ayudar. Esto ya está en ti, sólo debes cambiar el orden de cómo suceden las cosas Nos enseñaron a vender y luego ayudar, te propongo que cambies el orden de los factores.

Ayuda y después, si realmente tu ayuda es valiosa, vende.

Lo más importante es que cuando ayudo las personas pasan a confiar en mí, empiezan a creer en mí, que lo que quiero es real y genuinamente ayudarlos. Es importante entender que en estas ayudas vas a perder clientes, van a existir clientes que no te van a comprar y a los que vas a ayudar gratis. Volvemos al inicio, si realmente quieres ayudar a las personas, ¿por qué eso sería un problema?

¿Qué necesito para poder ayudarte?

Conocer cuales son tus problemas y todo comienza con una conversación genuina. Aprender a llevar una conversación que te permita entender los objetivos de las personas.

¿Cuantas veces se acercan personas a preguntarte cuanto salen tus servicios? Por lo general no comenzamos por el problema, la persona se acerca a preguntarnos por la solución y el costo de esta solución. La pregunta que se debe levantar en esos momentos es clara. ¿Qué problema buscas solucionar?

Acá llegamos a un punto clave, ser capaces de conectar con las personas y entender sus reales problemas. ¿Dónde están sus motivadores? ¿Cuáles son sus principales obstáculos? ¿Que tan importante es el problema que buscan solucionar? 

Acá nos encontramos con la necesidad de aprender a escuchar y aprender a conversar. Esto no se trata de un cuestionario, se trata de el genuino interés por ayudar a las personas y por encontrar tu valor. El lugar dónde tu servicio toma mayor relevancia y puede solucionar los problemas REALES de las personas.

¿Cómo construir una reunión de metas y objetivos?

Primero debemos entender que esto no se trata de un cuestionario, se trata de una conversación. Si queremos construir una relación de confianza debemos tomarnos el tiempo de entender que necesitan y cómo podemos ayudarlos. Debemos generar preguntas abiertas que nos permitan explorar las reales motivaciones de las personas y no juzgar o prejuzgar antes de escuchar. Siempre escuchar más que hablar y no dejar de preguntar. En una primera instancia este ejercicio puede sentirse incómodo pero a medida que pasa el tiempo deberíamos encontrar en la práctica una forma de construir estas conversaciones y encontrar las preguntas clave que nos permiten entender a nuestros alumnos para empezar a ayudarlos.

Objetivos de esta primera reunión

1. Principal Objetivo del Cliente: Acá debemos tener una meta realista, precisa y clara. “quiero bajar de peso”, “quiero mejorar mi composición corporal” no nos sirven. “quieres bajar 9 kilos los próximos 3 meses”, “quiero aumentar 2 kgs de masa muscular los próximos 3 meses”.

2. Buscar el “porqué”: Tenemos que buscar entender las reales motivaciones de las personas. “quiero bajar 10 kilos” - “¿Por qué quieres bajar 10 kilos de peso?”, para ti puede parecer obvio, pero es importante entender la importancia que el da la persona al evento de bajar de peso. Acá buscamos muchas veces el conector emocional con el objetivo.

3. Obstáculos que han evitado lograr tu objetivo en el pasado: Al llevarlos a revisar su historia y sus obstáculos podemos entender mejor cómo enfrentar el proceso. Podemos entender que cosas ya no les funcionaron y podemos prescribir de manera certera una mejor solución.

4. Nivel de Compromiso: En variadas ocasiones nos encontraremos con personas que no quieren hacer un real esfuerzo para solucionar sus problemas, acá tenemos que entender el real compromiso que tienen las personas por cambiar. “¿Cuántos días a la semana estás dispuesto a trabajar en conseguir tu objetivo?”. Este tipo de preguntas nos permite entender mejor la disposición a cambiar.

En una primera instancia pueden parecer muy “pauteadas” este tipo de reuniones. Con el tiempo, así como cualquier habilidad que practicas, te puedes ir volviendo mejor y podrás desarrollar este tipo de ventas de forma más natural. 

¿Cómo practicar?

• Puedes inventar “avatares” de cliente para simular conversaciones. Hacer con esto junto a tu equipo ejercicios de “role playing”. De esta manera ir construyendo y trabajando tus preguntas clave.

• Puedes desde ya trabajar con tus alumnos actuales. Invitarlos a tomar un café y tratar de llevarlos a través de este tipo de conversaciones.

• Puedes regalar asesorías gratis para que las personas conozcan tu servicio y tu aprovechas de practicar.

“Lo que logres de esta entrevista determinará si esa persona entrena contigo por 6 semanas o 6 años.”

Paso previo a la prescripción. El resumen de la reunión

Antes de pasar a las condiciones de precio de nuestra prescripción debemos tomarnos unos segundos y buscar el compromiso del cliente con lo que entendimos. Esto se ve más o menos así.

“Ok, según lo que conversamos, quieres bajar 10 kilos porque buscas recuperar la confianza en tu cuerpo y mejorar tu composición corporal. En la actualidad ya estás teniendo algunos problemas de salud y tus niveles de energía están bajos. Tienes 3 horas a la semana para dedicar al entrenamiento e identificas como tu principal obstáculo el lograr mantenerte motivada en los procesos muy largos, me puedes confirmar si entendí bien lo que hemos conversado? ¿Sientes que esto lo resume?”

Acá es importante dejar que el cliente lo piense pero por sobre todo que refuerce su compromiso con todo lo que se ha planteado. Son sus palabras, nosostros cumplimos el interpretar esto.

Cerrando la Prescripción

Luego de la práctica en tener este tipo de conversaciones es muy común que el problema sucede a la hora de presentar la prescripción, es el momento de hablar de valores de venta. Uno de los principales errores que identificamos en esta etapa es “pensar con el bolsillo ajeno”. Es muy común que los entrenadores piensen en la solución más barata. En el 99% de los casos la solución más barata no es la mejor, es solo la solución más barata. Acá la idea es entender que debemos presentar la mejor solución. Acá mi recomendación siempre va a estar en usar un modelo prescriptivo de “Best-Better-Good”. Simple presentar la mejor solución de cara al cliente. Para lograr solucionar la problemática que tu me indicaste necesitamos trabajar por X cantidad de tiempo, Y veces por semana. Acá es fundamental ser claro con los resultados esperados y con los compromisos que se requieren para conseguir esos resultados. En este punto aparece el valor sobre la mesa y todo pareciera volverse un poco incómodo. Acá quiero que te detengas a reflexionar que tu no le buscas vender algo porque si. Estás buscando ayudarlo a solucionar un problema y buscas ayudarlo en su camino, eso tiene un costo, no pierdas de vista que tu tiempo es valioso y que los resultados requieren esfuerzo y compromiso.

Presenta tu solución. Desde ese punto tienes sólo dos respuestas que te sirven

Si.

No.

Cualquier otra respuesta requiere que intervengas y consultes. 

¿Hay algo de esta solución que no te acomode?

¿Por qué sientes que necesitas pensarlo? 

¿Hay algún punto de la propuesta que no te haga sentido?

Buscar el rechazo es algo que debemos entrenarnos a buscar. Por lo general todos buscamos evitar el sentirnos rechazados, pero la única forma de poder ayudar a la persona que tenemos enfrente es entendiendo sus límites. Puede que la propuesta le parezca muy cara. Tal vez se puede modificar a trabajar menos días a la semana. Tal vez la persona aún no siente confianza, puedes regalarle una clase de prueba para que se convenza de que si eres valioso. Puede que la persona no quiera invertir tanto tiempo. Lo importante es encontrar cual es la restricción o que es lo que lo impide tomar una decisión. Si te encuentras con una persona que simplemente te dice que necesita pensarlo dile directamente, ¿Cuando quieres que te contacte nuevamente? Manten el compromiso y no pierdas de vista que quien tienes delante quiere arreglar un problema, tu tienes la solución, el problema es que aún no confía en ti. Tienes que ganarte esa confianza, debes seguir buscando ayudarlo.

Eventualmente nos van a rechazar, pero te recomiendo nunca dejar de ayudar. Si la persona te dice que le parece muy caro, ofrecerle una solución gratis, una solución muy barata. “Te puedo enviar una guía con 30 entrenamientos para los próximos 30 días. son fáciles de hacer en casa y te pueden ayudar para empezar a moverte” Acá la idea es trabajar con el principio de reciprocidad (Cialdini). Simplemente regalarle algo a esa persona y no dejar de ayudarle.

Puede que a estas alturas te pregunte, ¿tanto esfuerzo y no vendí nada? Partimos de la base de que quieres ayudar a las personas. No vendiste, pero ayudaste, lo estás logrando. A algunos les lograrás vender, a todos vas a ayudar. A aquellos a los cuales no les vendiste nada, trabajaste en construir la confianza. Si en algún momento están dispuestos a invertir en su fitness, créeme que serás la primera persona a la que contactarán.

Ayuda y ayuda y verás que si eres valioso, empezarás a vender.

Como todo en la vida, requiere práctica.

De nada sirve ser el mejor entrenador del mundo, si nadie recibe tu servicio.

Se valioso y muestrales a todos lo valioso que eres, no pares de ayudar.