¿A quiénes? ¿Cómo lo hacemos? ¿Cómo empezamos?
“Tu servicio es muy caro, me cobran más barato en el box de la esquina.”
Esa frase, sin duda, duele.
La he escuchado más veces de las que quisiera. Y sí, al principio me lo tomaba personal, como si cuestionaran directamente mi esfuerzo, mi trabajo, mi intención de ayudar. Pero con el tiempo entendí algo fundamental: esa frase esconde muchas verdades incómodas, y enfrentarlas puede ser el ejercicio más valioso que puedes hacer por tu negocio.
No es una crítica, es una oportunidad.
Es una invitación a revisar tres preguntas que, si las tomas en serio, pueden cambiar tu rumbo:
¿A quién sirves? ¿Cómo lo haces? ¿Y cómo empiezan contigo?
Pero antes de entrar en ellas, partamos por una distinción clave:
El precio es el monto por el que se transa un bien o servicio. El valor, en cambio, es la percepción de cuánto ayuda ese servicio a resolver un problema específico.
Cuanto más complejo el problema que solucionas, mayor puede ser tu valor… y también tu precio. Pero si estás resolviendo problemas genéricos —de esos que cualquiera puede atacar— tu valor (y por consecuencia tu precio) tiende a caer con el tiempo. Oferta y demanda en simple.
Entonces, cuando alguien te dice “eres caro”, no lo tomes como un juicio final. Tómalo como una señal. Un llamado a revisar, con honestidad, las tres preguntas que definen el corazón de tu servicio:
¿A quién sirves?
Este es el punto de partida. Si tu servicio es “para todos”, probablemente no está resolviendo ningún problema específico.
En Acción, por ejemplo, no somos para quienes quieren hacer CrossFit como deporte de competencia. Nuestro servicio no está diseñado para preparar atletas. Nuestro foco está en quienes tienen poco tiempo y buscan invertir una hora diaria en su salud y bienestar. Para quienes el fitness es un complemento a una vida plena, no el centro. Para quienes compartir con otros es tanto o más importante que los resultados de su entrenamiento. A quienes ven el valor de ir acompañados.
Nos orientamos a personas que valoran el coaching, el aprendizaje constante, y ven el entrenamiento como un viaje de mejora continua. Si alguien quiere simplemente ir, entrenar solo y no escuchar a un coach, probablemente no encontrará valor en lo que ofrecemos.
Esta claridad nos costó. En los primeros años, queríamos ayudar a todos. Pero eso nos llevó a ofrecer un servicio genérico, sin identidad, sin profundidad. En el último tiempo hemos ido cambiando esto. Ha sido un difícil cambio pero que con el tiempo busca entregar mayor valor a las personas indicadas.
Esta es tu propuesta de valor. Tu método, tu forma, tu enfoque.
En nuestro caso, usamos CrossFit como metodología, pero lo aplicamos con un enfoque centrado en salud, longevidad y funcionalidad para la vida diaria. Esto es algo que muy pocos entienden pero termina siendo una diferencia fundamental de nuestro servicio. Cada clase es guiada, cada coach cumple un rol fundamental en el proceso. Tenemos conversaciones constantes con nuestros alumnos, y construimos un sistema que no es solo mover el cuerpo, sino también nutrir la mente, crear comunidad y acompañar en el proceso.
Ofrecemos clases grupales, pero también opciones personalizadas, clases para distintas edades, y un sistema de seguimiento. Todo esto porque creemos que entrenar es mucho más que sudar: es formar hábitos, fortalecer identidades, y vivir mejor. También buscamos ser un espacio para las familias, porque creemos que si diseñamos entornos de salud en nuestra sociedad potenciamos los resultados.
Debes tener un método, una intención clara.
¿Cómo empiezan contigo?
Este es el punto más olvidado, y uno de los más importantes.
La mayoría de los errores de percepción del valor vienen de una mala entrada al servicio. Si no tienes un proceso claro para que una persona entienda lo que ofreces, lo experimente de manera gradual, y se sienta acompañada desde el día uno… estás dejando que su percepción del servicio se forme en el vacío. Acá diría que tenemos mucho por mejorar en Acción.
Lamentablemente el vacío lo llena la comparación con el box de la esquina.
El proceso de entrada debe estar diseñado con cuidado. Desde la primera conversación, hasta la primera clase, debe haber un puente que permita a la persona conectar sus necesidades con lo que tú ofreces. Si no hay un buen “cómo empezar”, todo lo demás pierde valor.
La próxima vez que escuches “Tu servicio es muy caro”, no te defiendas. Pregúntate:
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¿Esta persona tenía el perfil de los problemas que buscamos resolver?
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¿Estaba en el servicio correcto, con la propuesta correcta para sus necesidades?
-
¿Hicimos un buen proceso inicial con ella?
Y deja que esas preguntas te lleven a otras. A nuevos ajustes. A una comprensión más profunda de lo que haces, por qué lo haces, y para quién lo haces. Este no es un ejercicio que se hace una vez.
Es un proceso constante. Una práctica que puede salvar tu negocio.
Después de casi 14 años haciendo esto, me sigue sorprendiendo cuánto me he demorado en entender esto y me queda claro que, en este camino, nunca dejaré de aprender.
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