El miedo de ajustar tus tarifas

Creo que los ajustes de tarifas gatillan siempre un miedo en nosotros. Digamos las cosas como son, a nadie le gusta que le suban el precio de algo, a nadie. Nunca, al aumentar las tarifas se me ha acercado un alumno a "agradecerme" por el aumento de precios. Generamos incomodidad con esto, hacemos que nuestros clientes re-evaluen el valor de nuestro servicio y que en muchos casos empiecen a mirar hacia el lado. Nacen en nosotros inseguridades. ¿Valemos realmente más? ¿Qué va a pasar con aquellos que no pueden pagar las nuevas tarifas? ¿Qué pasa si se enojan por el ajuste? ¿van a creer que soy codicioso, que quiero hacerme millonario?

Antes de seguir con el auto cuestionamiento, analicemos un poco el trasfondo del aumento de precios.

Primero comencemos con temas técnicos. Los últimos años el mundo ha vivido presa un estado económico inflacionario. Esto quiere decir en simple que cada vez el dinero vale menos, que nuestro poder adquisitivo disminuye y lo que podíamos comprar con X dinero ahora necesita (X+y), siendo y el adicional que aumentó la inflación. No me quiero poner técnico. Pero sólo en el último Marzo a Marzo la inflación ha estado cerca del 5%, es decir que si no ajustaste tus tarifas en más de un año tu servicio está bajando de valor constantemente. Sólo para que puedan hacer un ejercicio rápido. La inflación acumulada desde antes de la pandemia a la fecha es cercana al 37%. En el caso del proyecto que lidero, un plan de 2 clases x semana antes de la pandemia salía $48.000 pesos chilenos, si le aplico la inflación deberíamos cobrar hoy en día cercano a los $65.760 (en ese caso comparo número iguales, con mismo poder adquisitivo). Nuestro plan de 2 clases por semana tiene actualmente un valor de $62.000, es decir un 6% más barato que a fines del 2019. Eso considera que hemos subido tarifas lentamente desde el 2021 todos los Marzos, con la búsqueda de recuperar el valor de nuestro proyecto.

Se que me puse un poco técnico y que es difícil aplacar los miedos con argumentos técnicos, así que vamos a otros aspectos a considerar.

¿Cómo fijaste las tarifas de tu centro de entrenamiento?

Muchos fijan las tarifas mirando el mercado, mirando "al de al lado". El problema es que esto toma como premisa que tenemos estructuras de costos similares, estrategias de producto similares y en general modelos de negocio iguales. Por lo general esto no es así, lo que lleva de entrada a posicionar a tu negocio de manera equivocada.

Si estás luchándola en estos momentos por problemas financieros y no sabes como lograrás llegar a final de mes con tu negocio, es el momento de ajustar las tarifas. Es el momento de tomar esas difíciles decisiones. ¿Va a generar incomodidad? Indudablemente, pero también te va a llevar a poder manejar un negocio sano, que crezca y que pueda ayudar a cada vez más personas.

Cuando ya decidas subir las tarifas y tengas los nuevos montos, debes organizar una estrategia comunicacional para informar esto. ¿Mi recomendación? Realizar siempre el ajuste de tarifas en el mismo mes, esto le permite a tus alumnos acostumbrarse a que en un mes determinado suben los precios, así como suben las tarifas de todos los productos y bienes. No tenemos porque ser distintos en nuestro rubro. Definir los canales de comunicación y el manejo de objeciones con los alumnos. Son decisiones difíciles. Si necesitas ayuda, feliz de darte una mano con esto.

Si llevas más de un año sin ajustar valores, es el momento de hacerlo, no esperes más.