¿Cómo entender tus finanzas?

Debo ser franco, me encantan los números y los indicadores financieros. Es una de las extrañas características que poseo. La razón de esto la verdad lo desconozco. Pero soy de esas extrañas personas que disfrutan los análisis en una planilla excel, que disfrutan de realizar el cierre de mes y poder tratar de entender como va funcionando el negocio. Hoy quiero dejarles algunos indicadores que debería estar revisando y que les debería permitir entender mejor sus negocios. En lo personal, creo que lo que amo no son los números, es la capacidad que tienen de resolver mis interrogantes. El como logran responder las preguntas correctas o me ayudan a plantearme las preguntas correctas.

Vamos en orden, desmenuzando algunos indicadores. ARM (average revenue per member), si, la mayoría de estos indicadores los conozco en inglés, pero esto es tan simple como el monto promedio de venta por alumno. Es un indicador que te permite entender cuanto valoran los alumnos tu servicio. Es importante entender la temporalidad de este indicador. Entender que no puedes mezclar la facturación anual, con la facturación mensual por lo que debes tomar una decisión. Por ejemplo si te pagaron un plan semestral y tienes planes mensuales, para generar el comparativo debes llevarlos todos a la misma unidad de tiempo. Mensualizar el plan semestral para poder entender tu ticket promedio. Lo genial de este indicador es que te permite proyectar algunas cosas fácilmente y te abre el entender que no todo se trata de cantidad de alumnos, también es muy relevante el valor de tu servicio y si eres capaz de resolver más problemáticas para tus alumnos. En la actualidad yo manejo 2 indicadores en mi negocio. El ARM total y el ARM de clases grupales. En general para las clases grupales dado el mix tan variado (mensual, semestral, anual, 2 x semana, 3 x semana, etc..) me gusta ir midiéndolo por separado para entender hacia que número promedio tiende mi facturación. De esa manera puedo generar estrategias para aumentar el número de días que deberían entrenar los alumnos o simplemente para entender si la cartera de clientes está consumiendo más planes de largo plazo y menos mensuales, que requieren más esfuerzo de renovación. ¿Cuál es un buen ticket promedio? Va a depender de tu negocio, pero acá es dónde se hace importante entender la capacidad de tu centro de entrenamiento y afrontar la realidad. Tu ticket promedio por el máximo de capacidad te va a entregar tu facturación máxima estimada, a una tasa de ocupación del 100% (bastante imposible). De esta manera puede entender que acciones debes realizar. Este es uno de los indicadores que mayor seguimiento le realizo. Siendo fundamental para entender el valor que está siendo capaz de generar mi negocio para sus clientes. Si mal no recuerdo el ticket promedio en Chile para el mundo de los gimnasios está cercano a los 25 USD. Los invitaría a tratar de estar muy por sobre el promedio.

Otros indicador que mido de manera constante es el churn. En general el churn trata de la tasa de renovación de tu cartera. Te da una idea de cuantos clientes pierdes cada periodo para entender muy bien que tasa de atracción debes generar. En el mundo que vivimos nosotros entendemos el churn como la capacidad de adhesión que tiene nuestro servicio. Acá vamos a encontrar una gran dispersión. En lo personal quiero que mis proyectos logren un churn cercano al 5-8%, lamentablemente aún estoy lejos, manteniéndome en un 10%-15%. Pero la meta sigue estando en el horizonte. Una manera simple de calcularlo es tomar el stock a fin del mes anterior. Tomar las bajas del mes actual y dividirlo en el stock de cierre del mes anterior o de inicio del mes. Así te da una idea de cuanta cartera perdiste. Si lo quieres complejizar puedes restarle a las bajas, las vueltas. Yo prefiero manejar los indicadores más acidos que me dan claridad de cuantos perdí. Los manejo abierto por sucursal y genero estrategias de fidelización. Acá siento que todos tenemos mucho que hacer. Enfocarnos en dar mejores resultados y lograr la tan preciada constancia en el entrenamiento. Acá he visto muchos valores distintos. Churn cercanos al 50% en negocios de baja adhesión y bajo valor, estos requieren un gran esfuerzo de atracción. Están aquellos con tasas muy bajas, con gran poder de retención. Debes definir dónde quieres estar.

Espero que esten midiendo de manera constante estos indicadores. Si no sabes como hacerlo. Escríbanme y encantado de ayudarlos. ¿Esto es sólo para centros de entrenamiento? Para nada, cualquier negocio de servicio debería estar midiendo estos indicadores para entender su funcionamiento. Aprender a enamorarse de los números de tu negocio es un paso fundamental para poder llevarlo al siguiente nivel. Si necesitas ayuda, sólo escríbeme