Cambiar es dificil

Estoy principalmente inmerso en el mundo del CrossFit. La mayoría de los gimnasios con los que hablo son de esta disciplina. Los gimnasios de CrossFit compartimos muchas características, compartimos una estética, compartimos ciertos valores, compartimos en muchos casos la metodología de entrenamiento, pero somos libres de desarrollar nuestro modelo de negocios de la manera que queramos. En lo personal, es una de las características que me llamó la atención en un principio, existían directrices de una metodología pero en lo que respectaba al negocio somos libres de desarrollarlo de la manera que estimemos correcta. Eso abre una enormidad de oportunidades.

En los últimos años el modelo clásico de box de CrossFit se ha desarrollado en torno a las clases grupales.  Este ha sido la piedra angular del modelo de negocios. Jugar a atraer público y a través de un formato que promueve el coaching y la camaradería mantener a las personas entusiasmadas con el proceso de mantenerse en movimiento. El proyecto Acción partió de esta forma y durante muchos año se desarrolló de esta manera. Recién el año 2016 empezamos a buscar nuevas alternativas de desarrollo, buscamos cambiar el modelo de negocios o más bien adaptarlo. Ahora quiero ser bien claro, nunca dejamos las clases grupales, las mantenemos y en lo personal me encanta el formato. Esto se trata de entender de que hay distintas formas y que podemos generar mayor valor para algunos clientes en otros formatos. 

El año 2016 cuando comienza el servicio de personalizados vendimos cerca de 10.000 USD en todo el año. Recuerdo que fue muy difícil, recuerdo que tuve que enfrentar mucha resistencia de mi equipo. En lo personal no entendía la razón. Les estaba proponiendo un nuevo servicio, una forma de generar ingresos adicionales haciendo algo similar, ayudar a las personas con movimiento, pero en un formato 1 a 1, que iba a permitir mejores resultados, mayor compromiso. Les estaba pidiendo cambiar, cuando ellos no lo habían pedido. La gente no cambia, hasta que decide cambiar, no lo puedes forzar. Ese primer año vimos el modelo de negocio como un fracaso, pero también fuimos capaces de entender que tomaría tiempo.

Los 2 años siguientes prácticamente no hubo cambios. Se vendió casi lo mismo de los servicios y eran uno o dos coaches que entregaban este servicio a un par de alumnos (sin un concepto de calidad). Seguía sin ser atractivo y no había interés en desarrollar nuevas alternativas. El modelo de clases grupales estaba en su máximo apogeo, las clases crecían día a día y teníamos horarios todo el día. El año 2019 sucedió algo distinto. Se triplicó la venta. Ese año, tímidamente, otros coaches empezaron a dar estos servicios. Hasta ese momento el servicio lo entregaba cada coach de la forma que le pareciera conveniente. Simplemente trabajaba uno a uno con las herramientas que tuviese disponibles e intentaba encantar y entregar resultados al alumno. Se trataba de aprender a generar servicios de mayor valor, con muchas ganas y poca guía.

Vamos a saltarnos los años malditos del COVID, pero movamos al 2022. El proyecto que lidero trabaja a toda máquina en ponerse nuevamente en pie y ese año se vuelve a duplicar la venta de estos servicios. Se empiezan a posicionar algunos coaches exclusivamente en este tipo de servicios. Empiezo a entender que al parecer las habilidades de clases grupales no son necesariamente transferibles al trabajo uno a uno. Empezamos a tratar de potenciar este tipo de funciones. Al siguiente año el crecimiento sigue de manera exponencial, llegamos a una venta cercana a los 110.000 USD en servicios uno a uno. Acá ya empezamos a crear manuales de operación, empezamos a capacitar a nuestros coaches en las habilidades necesarias, empezamos a hablar de un modelo prescriptivo y de dar resultados. De a poco el equipo empieza a creer en el modelo y se contagian de la alternativa de este tipo de servicios. El año 2024 llegamos a vender 176.000 USD en servicios uno a uno. La meta del 2025 es de llegar a los 230.000 USD en este tipo de servicios representando cerca del 20% de la venta de nuestros proyectos.

Toda esta historia es para recordarles que cambiar es difícil, que toma tiempo, que requiere esfuerzos. Que no quiere decir que lo que haces está mal, quiere decir que hay más alternativas y abrirse a cambiar puede ser una forma de enfrentar el futuro. Si tienes un box de CrossFit o un centro de entrenamiento y no estás trabajando en servicios de alto valor estás desperdiciando una excelente oportunidad de ayudar a tus alumnos y de aprender a entregar resultados extraordinarios. No pierdas la oportunidad, no quiere decir que ya no quieras las clases grupales, es simplemente una nueva forma de lograr el mismo objetivo.

Que más personas se mantenga en movimiento, hoy y para siempre.